Cold Calling in kommerziellen Immobilien

Gewerbeimmobilien sind ein einfacheres Immobilienmarktsegment zu arbeiten, weil es um Logik und nicht Emotionen gebaut ist.

Die Emotion, die mit Besitzern in Wohnimmobilien gesehen wird, ist kein Problem im kommerziellen Bereich. Die meisten der Prospektion Anrufe und Sitzungen, die Sie machen, sind mit Menschen, die 'geschäftlich versierte', und wissen echte Bedürfnisse und Lösungen, wenn sie sie sehen Immobilien jedoch müssen Sie wissen, was Sie reden, da kommerzielle ist eine komplexe Investment-Immobilien-Typ und die Eigentümer sind in der Regel sehr bewusst, was los ist. Aus diesem Grund und für alle Neulinge in der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und können aus vielen Blickwinkeln mit ihm sprechen.

Holen Sie sich Ihren Kopf und Denken Gerade

B2B kalt telefonieren ist ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in gewerblichen Immobilien Aber es häufig scheitert, weil die meisten Verkäufer klingen, wie sie einen kalten Anruf bilden. Hier sind zwei wesentliche Regeln der cold calling Erfolg in gewerblichen Immobilien:

  • Es ist das 'wie du es machst', das wirklich wichtig für die Anrufkonvertierung von Terminen ist.
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  • Was Sie darüber denken, bei der Durchführung der regelmäßigen Aufruf ist auch ein kritischer Teil der Methode.

Ändern Sie den Namen – und Sie werden die Ergebnisse ändern

'Cold calling' impliziert etwas weniger als 'warm' und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, bevorzuge ich es als "Call Direct" zu denken. Es ist ein positiveres Geistesbild als alles, was 'kalt' ist!

Wenn Sie eine Perspektive in gewerblichen Immobilien anrufen, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem zu "bekommen" . Sie versuchen, "bekommen" einen Termin oder "bekommen" eine Auflistung. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand jemandem etwas geben will, das er nicht weiß, wie Vertrauen und Respekt.

Aber 'bekommen' ist nicht der Zweck von 'call direct'. "Call Direct" ist ein Verwerfungs- oder Disqualifizierungsprozess. Es ist wie Schwenken für Gold oder Graben für Diamanten. Sie müssen viel Dreck umdrehen, bevor Sie die Edelsteine ​​finden. Wenn Sie dieses Prinzip nicht verstehen oder akzeptieren, dann werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren.

Ihr Ziel in 'Call Direct' ist es, so viele Menschen wie möglich zu disqualifizieren, und das ist, was Sie tun müssen, schnellstens. Das beseitigt die Zeit und das Geld, das verschickt wird, wenn man Literatur sendet oder Leute sieht, die nie Ihre Dienstleistungen benutzen werden, und es stoppt die fruchtlosen Folgeanrufe, die nirgendwo aber zur Frustration führen.

Sie haben nur 30-45 Sekunden zu Liefern einen bestimmten und zwingenden Grund für die Person am anderen Ende des Telefons zu "wollen", um das Gespräch fortzusetzen. Überspringen Sie den kleinen Vortrag und kommen Sie direkt auf den Punkt.

Sie werden am effektivsten sein, wenn Ihre 30-45 Sekunden verursacht die Aussicht, ein Immobilien-Problem in ihrem Kopf zu identifizieren, dass Sie ihnen helfen können, zu beheben. Die Leute werden mit Ihnen sprechen, wenn Sie Licht auf ein Problem, die sie haben, fixiert haben;

Probleme in gewerblichen Immobilien konzentrieren sich in der Regel auf Verlust von Miete, Mieter Probleme, Zeitverschwendung, Ineffizienzen in Renditen, Wettbewerbsdruck, Entsorgung Bedürfnisse, Funktionieren der Eigenschaft, Alter des Vermögenswertes, oder

Wenn die Aussicht (nicht Sie) etwas identifiziert, das negative Auswirkungen auf ihre Eigenschaft Leistung hat (ein Problem) und sie sind ernst über das Loswerden des Problems, dann können Sie eine mögliche haben

Wenn es eine mögliche Passform zwischen Ihnen, dann können Sie einen Termin, um die Möglichkeiten der Hilfe, die Aussicht in irgendeiner Weise loszuwerden, das Problem zu erkunden. Es gibt keinen Punkt bei der Einrichtung eines Termins, nur weil die andere Person können Sie dies tun.

Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Leute über das Telefon qualifizieren, bevor Sie das machen. Sie müssen entscheiden, dass sie für Sie relevant sind, sie sind die Entscheidungsträger, und dass sie ein Interesse an dem, was Sie sprechen Termin. Es gibt viele Perspektiven da draußen, die denken, dass sie die "Entscheidungsträger", und in Wirklichkeit sind nicht annähernd diejenigen, die sind. Denken Sie wie ein "Spitzenperformer" und schützen Sie Ihre Zeit;

Haben Sie jemals geklebt zu wissen, was zu sagen, wenn Sie Aussichten in Gewerbeimmobilien nennen Aufrechtzuerhalten. Wenn Sie wie viele Leute sind, verwenden Sie ein Skript, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie". Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in geringen Aufruf Conversions zu Terminen. Sie müssen den Anrufprozess erheblich ändern, damit er für "sie" relevant ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufumwandlungen steigen.

Das Ziel des Anrufs ist nur, Termine mit relevanten Personen zu erhalten. Das ist das einzige, was du im kalten Ruf verkaufen solltest.

Sie sind ein geschickter und relevanter gewerblicher Immobilienberater in der Schweiz Ihr Markt, und auf dieser Grundlage rufen Sie Menschen, um zu sehen, wenn sie eine Eigenschaft brauchen und wenn Sie ihnen helfen können, dass.

Denken Sie daran, diese Tatsache und machen es zum Fundament Ihrer Anrufe. Es gibt keinen Zweck bei der Einrichtung von Treffen mit Menschen, die wirklich brauchen Sie nicht, oder haben keine Fähigkeit, eine Entscheidung über kommerzielle Immobilienfragen zu treffen. Dieser Markt heute ist nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten.

Die "direkte Aufruf" -Struktur ist so wichtig und muss auf die Aussichten Situation zentriert werden und nicht deine. Versuchen Sie dies als eine grundlegende Ansatz.

  • Sagen Sie ihnen Ihren Namen und Ihre Firma
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  • Bitte um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
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  • Sagen Sie ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie danach wollen.
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  • Get auf den Punkt durch die Konzentration auf ihre Bedürfnisse (nicht verkaufen)
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  • Helfen Sie ihnen, ihre Geschäftsprobleme zu identifizieren, indem sie eine "kurze Menü"
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  • Versuchen Sie nie, eine Perspektive zu überzeugen, Ihre Dienstleistungen zu nehmen oder eine Besprechung ohne Qualifikation zu haben; Stattdessen lassen Sie sie davon überzeugen, es lohnt sich Ihre Zeit und Mühe, mit ihnen zu treffen.
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  • Ehren Sie Ihre Zustimmung und lassen Sie sie aus dem Haken, wenn sie nicht wollen,

Hier ist ein Beispiel für "Call Direct" für Gewerbeimmobilien Verkauf oder Leasing:

  • Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Natur des Anrufs ist Eigentum bezogen.
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  • Kann ich 60 Sekunden von deiner Zeit nehmen, um zu chatten und dann kannst du mir sagen, ob wir weiter sprechen sollten?
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  • Vielen Dank für die …. Ich werde kurz
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  • Ich bin nur aufrufen, um zu sehen, wenn gewerbliche Immobilien ist ein Problem für Sie in diesem Markt, vor allem mit Verkauf oder Leasing braucht.
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  • 'Ergebnisse sind auf dem Radar' für viele lokale Eigentumseigentümer im Moment, und wir haben einige Möglichkeiten, mit dem zu helfen.
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  • Ist das ein Problem für Sie?
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  • Das ist kein Problem Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir eine klare Passform oder ein Spiel sind und kann Ihnen helfen, in irgendeiner Weise
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  • Viele Eigentümer sind besorgt über ihre Rendite oder Belegung Situation angesichts von mehr Wettbewerb oder Marktdruck. Sie suchen nach Weisen, Zuverlässigkeit und Beständigkeit der Eigenschaft der Leistung zu erhöhen.
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  • Seine gute Versicherung in diesem Markt.
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  • Brian, dass gesagt werden, könnten diese Dinge Dinge für Sie in der Zukunft sein? ….. Oder ist alles läuft 100% reibungslos? '

In weniger als 60 Sekunden werden Sie wissen, wenn Sie jemanden auf der Linie haben, die für Sie relevant ist. Wenn sie keine kommerziellen Immobilienprobleme haben, die Sie reparieren können, dann ist es vorbei (für jetzt). Denken Sie daran, sie haben möglicherweise keine Eigenschaft Problem heute, aber sie können eine in der Zukunft haben.

Wenn Sie in Ihrem täglichen Tagebuch einen geplanten Business-Termin zur selben Zeit anrufen und dabei mit Beständigkeit handeln, werden Sie dies auch tun Staunen, wie viel neues Geschäft Sie graben werden. Verstehen Sie auch, dass "nein" ein "ok" Wort ist, das, wenn es von der Perspektive gegeben wird, einfach eine Qualifikation braucht, falls ein zukünftiger Bedarf in der Diskussion immer noch verborgen bleibt. Sie erhalten viele "no thanks" Kommentare als Teil des Anrufprozesses.

Machen Sie diesen Aufruf Prozess. Versuchen Sie nicht und schieben oder konvertieren alle "Nein danke" auf eine Vereinbarung für ein Treffen, wenn Sie wirklich wissen, dass die Aussicht ist wirklich relevant und dass sie eine Notwendigkeit in der Zukunft haben Teil Ihres täglichen Geschäftsmodells und weiter, auch wenn Sie erfolgreicher werden. Da Sie mehr Empfehlungsgeschäft von "glücklichen" Klienten erhalten, sollten Sie den Anrufprozess dennoch fortsetzen, da er zu den dauerhaften und wirklichen Erfolgen in allen Arten der kommerziellen Immobilienmärkte grundlegend ist. Das einzige andere wesentliche Element in diese Aktivität zu integrieren ist eine gute Datenbank-Programm, wo Sie Leads und Feedback registrieren können.

So einfach wie das alles klingt, ist es erstaunlich, wie viele Leute nicht das tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren Fokus und schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurückzukehren; Sie erhalten dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der gewerblichen Immobilienwirtschaft konzentriert sich auf Ihre Entscheidungen und Ihre Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten auf die Dinge, die wirklich wichtig für Ihr Unternehmen ändern. Holen Sie sich die Nachricht? Glückliche Jagd!

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Source by John Highman