Der Kunde kauft das Verhalten

Kunden machen Einkäufe, um die Bedürfnisse zu befriedigen Der Reichtum an Produkten und Dienstleistungen, die in einem Land produziert werden, macht unsere Wirtschaft stark. Alle das Verhalten der Menschen während des Kaufs kann als "Käuferverhalten" bezeichnet werden. In diesem Artikel gibt es einen Blick über die Geburt des Kaufens von Ideen, was ist Käufer Verhalten, wie Verbraucher kaufen, warum Verbraucher kaufen, Typen, Entscheidungsprozess, Motive, Abschluss.

Der Verbraucher ist der König und es ist der Verbraucher bestimmt, was ein Geschäft ist, daher beginnt ein solides Marketingprogramm mit einer sorgfältigen Analyse der Gewohnheiten, Einstellungen, Motive und Bedürfnisse Der Verbraucher.

Was sind die Produkte, die sie kaufen

Warum kaufen sie sie?

Wie kaufst du sie?

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Mr.A besitzt Roller. Der Roller verursacht Unzufriedenheit wegen einiger Mängel oder Schwierigkeiten in ihm. Er beschließt, es mit einem anderen Roller zu ersetzen. Er erwartet die Idee eines störungsfreien und zuverlässigen Rollers. Er beschließt nicht, einen Roller der selben zu kaufen, wegen der Unzufriedenheit und des Mangels an Vertrauen. So ist ein Gedanke über einen neuen Roller in ihm geboren, sobald er denkt: "Ich muss den Roller ersetzen", die Kaufideen kommen auf. Mit dem Gedanken in seinem Kopf, denkt er an die Vorteile. Und das führt zu einem weiteren Denken: Was für ein Roller die Vorteile geben wird, will er. Die Vorteile machen den Wunsch. Er kann irgendwelche von vielen macht von Roller kaufen, die die gewünschten Vorteile geben können. Er macht Anfragen und beobachtet durch das Gespräch mit seinen Freunden. Er liest Anzeige über die neuen Roller. Er wählt eins mit allen möglichen Vorteilen und das ist ganz zuverlässig. Mr.A ist ein Interessent an einen Händler.

Die Fülle von Produkten und Dienstleistungen, die in einem Land produziert werden, macht unsere Wirtschaft stark.

WAS IST KÄUFERVERHALTEN? Fast alle Produkte, die den Käufern zur Verfügung stehen, haben eine Reihe von alternativen Lieferanten: Ersatzprodukte stehen Verbrauchern zur Verfügung, die sich entscheiden, Produkte zu kaufen. Deshalb ein Verkäufer die meiste Zeit, sucht Käufer und versucht, ihnen zu gefallen. Um erfolgreich zu sein, beschäftigt sich ein Verkäufer mit

  • Wer ist der Kunde?
  • Was kaufen die Konsumenten?
  • Wann kaufen die Konsumenten?
  • Wie kaufen die Konsumenten?
  • Woher kommen Verbraucher?
  • Warum kaufen die Konsumenten?

Ein Käufer macht einen Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Marke, und dies kann als "Produkt Kaufmotive" bezeichnet werden und der Grund für den Kauf eines bestimmten Verkäufers ist "Schirmherrschaft"

Wenn ein Mensch sein Lohnpaket bekommt, und wenn er erzogen ist, setzt er sich mit seiner Frau zusammen und bereitet ein Familienbudget vor, indem er die Menge an verschiedene Bedürfnisse anpasst. Es kann vorkommen, dass sie nach einer Reise auf den Markt einige Gegenstände gekauft haben könnten, die nicht im Budget sind, und so entsteht eine Abweichung von den geplanten Gegenständen und Ausgaben. All das Verhalten der Menschen während des Kaufs kann als "Käuferverhalten" bezeichnet werden.

WIE VERBRAUCHER KAUF

1 . Need / Want / Desire wird erkannt

Im ersten Schritt hat der Verbraucher festgestellt, dass er aus irgendeinem Grund nicht zufrieden ist (dh der wahrgenommene Zustand des Verbrauchers) und seine Situation verbessern will (Dh die wahrgenommene gewünschte Bedingung des Verbrauchers). Zum Beispiel können interne Auslöser, wie Hunger oder Durst, dem Verbraucher sagen, dass Nahrung oder Getränk benötigt wird. Externe Faktoren können auch die Bedürfnisse der Verbraucher auslösen. Vermarkter sind hier besonders gut durch Werbung, In-Store-Displays und sogar die absichtliche Verwendung von Duft (z. B. Parfum-Zähler).

2. Suche nach Informationen

Angenommen, die Verbraucher sind motiviert, ihre Bedürfnisse zu befriedigen, sie werden als nächstes eine Suche nach Informationen über mögliche Lösungen durchführen. Die Quellen, die verwendet werden, um diese Information zu erwerben, können ebenso einfach sein wie das Erhalten von Informationen aus früheren Erfahrungen (d.h. Speicher) oder der Verbraucher kann erhebliche Anstrengungen unternehmen, um Informationen von externen Quellen (z. B. Internet-Suche, Gespräch mit anderen usw.) zu lokalisieren. Wie viel Aufwand der Verbraucher auf die Suche hindert, hängt von folgenden Faktoren ab: die Bedeutung der Befriedigung der Notwendigkeit, der Vertrautheit mit den verfügbaren Lösungen und der Zeit, die zur Suche verfügbar ist

3. Auswerten von Optionen

Die Bemühungen der Verbraucher können zu einer Reihe von Optionen führen, aus denen eine Auswahl getroffen werden kann. Es sollte darauf hingewiesen werden, dass es zwei Ebenen zu diesem Stadium geben kann. Auf Ebene 1 kann der Verbraucher eine Reihe von möglichen Lösungen für ihre Bedürfnisse (d.h. Produkttypen) schaffen, während auf der Ebene zwei der Verbraucher bestimmte Produkte (d.h. Marken) innerhalb jeder Lösung bewerten kann. Zum Beispiel, ein Verbraucher, der einen Fernseher ersetzen muss, hat mehrere Lösungen, wie zB Plasma, LCD und CRT Fernsehen zu wählen.

4. Kauf

In vielen Fällen ist die vom Verbraucher gewählte Lösung die gleiche wie das Produkt, dessen Auswertung am höchsten ist. Allerdings kann dies ändern, wenn es tatsächlich Zeit ist, den Kauf zu machen. Der "beabsichtigte" Kauf kann zum Zeitpunkt des Kaufs aus vielen Gründen geändert werden, wie zB: das Produkt ist out-of-stock, ein Konkurrent bietet einen Anreiz an der Point-of-Purchase (zB Shop-Verkäufer erwähnt ein Wettbewerber-Angebot) , Dem Kunden fehlen die notwendigen Mittel (z. B. Kreditkarten nicht funktionieren) oder Mitglieder der Referenzgruppe des Verbrauchers nehmen einen negativen Blick auf den Kauf (zB Freund ist entscheidend für den Kauf)

5. After-Purchase Evaluatio n

Sobald der Verbraucher den Kauf gemacht hat, sind sie mit einer Bewertung der Entscheidung konfrontiert. Wenn das Produkt unterhalb der Erwartung des Verbrauchers arbeitet, dann wird er / sie die Zufriedenheit mit der Entscheidung neu bewerten, die im Extremfall dazu führen kann, dass der Verbraucher das Produkt zurückgibt, während in weniger extremen Situationen der Verbraucher den Kaufgegenstand behalten wird, aber negativ sein kann Blick auf das Produkt. Solche Auswertungen treten eher bei teuren oder sehr wichtigen Käufen auf. Um zu helfen, die Anliegen zu erleichtern, die die Verbraucher mit ihrer Kaufbewertung haben, müssen die Vermarkter empfänglich sein und sogar den Kontakt mit den Kunden fördern. Kundendienstzentren und Follow-up-Marktforschung sind nützliche Werkzeuge, um die Anliegen der Käufer zu lösen.

Warum Konsumenten kaufen:

Kunden machen Einkäufe, um die Bedürfnisse zu befriedigen. Einige dieser Bedürfnisse sind grundlegend und müssen von jedem auf dem Planeten gefüllt werden (z. B. Essen, Schutz), während andere nicht für das grundlegende Überleben erforderlich sind und je nach Person variieren. Es ist wahrscheinlich sinnvoller, die Bedürfnisse zu klassifizieren, die keine Notwendigkeit sind, wie es will oder wünscht. In vielen Ländern, in denen der Lebensstandard sehr hoch ist, wird ein großer Teil des Einkommens der Bevölkerung für Wünsche und Wünsche ausgegeben, anstatt auf Grundbedürfnisse.

Zum Beispiel, bei der Planung für einen Familienurlaub kann die Mutter die Hotelreservierungen machen, aber andere in der Familie können an der Hotelwahl teilnehmen. Ebenso kann ein Vater Snacks im Supermarkt kaufen, aber sein junges Kind kann derjenige sein, der es aus dem Ladenregal ausgewählt hat. Das Verständnis des Konsumentenverhaltens beinhaltet also nicht nur das Verständnis, wie Entscheidungen getroffen werden, sondern auch das Verständnis der Dynamik, die Käufe beeinflussen.

TYPEN DES VERBRAUCHERKAUFVERHALTENS

Die Konsumenten sind fast jeden Tag mit Kaufentscheidungen konfrontiert. Aber nicht alle Entscheidungen werden gleich behandelt. Einige Entscheidungen sind komplexer als andere und erfordern daher mehr Aufwand durch den Verbraucher. Andere Entscheidungen sind ziemlich routinemäßig und erfordern wenig Aufwand. Im Allgemeinen sind die Konsumenten vier Arten von Kaufentscheidungen:

  • Kleiner Neuer Kauf – diese Einkäufe stellen etwas Neues für einen Verbraucher dar, aber im Kundenfall ist Kein sehr wichtiger Kauf in Bezug auf Bedarf, Geld oder anderen Grund (zB Status innerhalb einer Gruppe).
  • Minor Re-Purchase – das sind die meisten Routine aller Einkäufe und oft die Verbraucherrücksendungen, um das gleiche Produkt zu kaufen, ohne viel Gedanken zu anderen Produktoptionen zu geben ( Dh Verbraucher ist Markenloyalität).
  • Großer Neuer Kauf – diese Einkäufe sind die schwierigsten aller Einkäufe, weil das Produkt, das gekauft wird, für den Verbraucher wichtig ist, aber der Verbraucher hat wenig oder keine vorherige Erfahrung Entscheidungen zu treffen. Das Vertrauen des Verbrauchers in diese Art von Entscheidung oft (aber nicht immer) erfordert, dass der Verbraucher in einem umfangreichen Entscheidungsprozess zu engagieren ..
  • Major Re-Purchase – diese Kaufentscheidungen sind auch für den Verbraucher wichtig, aber der Verbraucher ist zuversichtlich, diese Entscheidungen zu treffen, da sie vorherige Erfahrung beim Kauf des Produkts haben.

Für Vermarkter ist es wichtig zu verstehen, wie die Verbraucher die Kaufentscheidungen behandeln, denen sie gegenüberstehen. Wenn ein Unternehmen auf Kunden abzielt, die eine Kaufentscheidung fühlen, ist es schwierig (d. H. Major New Purchase), ihre Marketingstrategie kann stark von einem Unternehmen abweichen, das auf Kunden abzielt, die die Kaufentscheidung als Routine ansehen. In der Tat kann das gleiche Unternehmen beide Situationen gleichzeitig aussehen; Für einige das Produkt ist neu, während andere Kunden den Kauf als Routine sehen. Die Implikation des Kaufverhaltens für Vermarkter ist, dass unterschiedliche Kaufsituationen unterschiedliche Marketingbemühungen erfordern

Artikel für die Verbraucherkaufentscheidung

" Nichts ist schwieriger und Also kostbarer, als zu entscheiden, ist zitiert, um die Worte von Napoleon zu sein, das gilt auch bei dem Konsumenten, und aus diesem Grund sind die Vermarkter verpflichtet, Kaufentscheidungsprozess

Allerdings sollte man sich daran erinnern, dass der eigentliche Kaufvorgang nur eine Stufe im Prozess ist und der Prozess in den einzelnen Phasen vor dem eigentlichen Kauf eingeleitet wird. Zweitens, obwohl wir diesen Kauf finden Ist eine der letzten Verknüpfungen in der Prozesskette, nicht alle Entscheidungsprozesse führen zum Kauf. Der einzelne Verbraucher kann den Prozess in jeder Phase beenden Lude alle stufen Personen, die sich in einer umfangreichen Entscheidungsfindung engagieren, setzen in der Regel alle Phasen dieses Entscheidungsprozesses ein. Wo die, die in begrenzten Entscheidungen und Routine-Response-Verhalten engagiert sind, können einige Stufen auslassen. Der Verbraucherentscheidungsprozess besteht aus zwei Teilen, dem Prozess selbst und den Faktoren, die den Prozess beeinflussen

  • [Käufer
  • Convenience Shopper zum Beispiel sind Menschen, die relativ weniger Zeit beim Einkaufen verbrauchen. Auch sie schauen auf die Breite und Tiefe des Bereichs, den sie kaufen und führen ihre jährliche Einkäufe bei einem Schuss

    Value Shopper jagen immer auf Wert für Geld; Bevorzugen Sie qualitätsberuhigung und Benchmark-Angebote unter anderen verwandten Attributen.

    Image Shopper sind modebewusst und schauen nach den neuesten Trends und Labels.

    Auf der anderen Seite sind die Erlebnis-Shopper aufmerksam und bevorzugen persönliche Dienste, die auf das richtige Ambiente achten, lieber persönliche Beratung über Kleidung zum Zeitpunkt des Kaufs geben und lieber nicht bei einem verkauften kaufen.

    MARKETING IMPLIKATIONEN DES BESCHLUSSVERFAHRENS DES VERBRAUCHS

    In den sechziger Jahren wurde eine Reihe von Theorien zur Erläuterung des Entscheidungsprozesses des Verbrauchers begonnen. Die drei führenden Theoretiker waren Howard-sheth, Engel Kollat-Blackwell und Nicosia. Seitdem wurde eine beträchtliche Forschung über die Marketing-Implikationen des Prozesses entwickelt und getestet die Anwendungen von vielen Elementen der Vermarktung.

    Viele der Marketing-Strategien und Taktiken müssen in Bezug auf die Einstellung der Verbraucher entwickelt werden. Marketing-Strategien, wenn effektiv genutzt, wird ein langer Weg in die Einleitung und Entwicklung von Verbraucher Haltungen zu Gunsten der Produkte gehen.

    DIE WICHTIGEN MOTIVEN, DIE DAS ULTIMALE KAUFVERHALTEN DER KUNDEN EINFLUSSEN

    1 . Angst : Um den Diebstahl zu überwinden, kannst du einen Einbruchalarm erwerben (aus

    Angst)

    2. Verlangen nach Geld : Einkauf, wenn der Preis fällt

    3 Eitelkeit : Kommende Gegenstände, die von anderen bewundert werden sollen

    4 . Stolz : Besitz von luxuriösen Gegenständen für eine hohe Stellung in der Gesellschaft

    5. Liebe und Zuneigung : Wenn du Spielzeug, Kleider für deine Schwester kaufst, ist es aus

    Zuneigungen

    6. Sex und Romantik : Verbringen Sie viel auf Kleider, Ornamente etc.

    7 Mode : Nachgemachte Motive: Alte Leute kleiden sich wie junge.

    8 Besitz : Dies bezieht sich auf die Sammlung von Briefmarken, Münzen usw.

    9. Gesundheit und Physik : Erwerb von Gesundheitsnahrungsmitteln, Vitaminen usw.

    Wohlbefinden

    10. Komfort und : Kauf von Ausrüstungen wie Kühlschrank, Schnellkochtöpfe, mixy Bequemlichkeit etc.

    Die Ökonomen machten Versuche zu Eine Beziehung zwischen Einkommen und Ausgaben festlegen. Entsorgung persönliches Einkommen stellt potenzielle Kaufkraft, die ein Käufer hat. Die Einkommensänderung hat eine direkte Beziehung zu Kaufgewohnheiten.

    Die Größe der Familie und die Größe des Familieneinkommens beeinflussen die Ausgaben und das Sparen von Mustern. Im Allgemeinen große Familie verbringen mehr und kurze Familie verbringen weniger, im Vergleich.

    3. Einkommenserwartungen:

    Das erwartete Einkommen, das in Zukunft erhalten wird, hat eine direkte Beziehung zum Kaufverhalten. Die Erwartung eines höheren oder niedrigeren Einkommens wirkt sich direkt auf die Ausgabenpläne aus

    4.Propensität zu konsumieren und zu retten:

    Dies geht auf die Gewohnheit der Ausgaben oder Sparen mit dem Entsorgungseinkommen der Käufer. Wenn die Käufer den gegenwärtigen Bedürfnissen Bedeutung verleihen, dann entsorgen sie ihr Einkommen. Und Käufer verbringen weniger, wenn sie den zukünftigen Bedürfnissen Bedeutung verleihen.

    5. Liquidität des Fonds:

    Die gegenwärtigen Kaufpläne werden durch Liquidität von Vermögenswerten, dh Bargeld und Vermögenswerten, die leicht in Barmittel umgewandelt werden können, zB Anleihen, Bankguthaben usw.,

    ] 6 Consumer Credit:

    "Jetzt kaufen und später bezahlen" spielt seine Rolle effektiv in dem schnellen Wachstum der Märkte für Auto, Roller, Radio, Möbel und dergleichen.

    Ökonomisches Modell schlägt Verhaltens-Hypothese vor:

    • Senken Sie den Preis des Produkts, höher der Umsatz.
    • Senken Sie den Preis für Ersatzprodukte, senken Sie den Umsatz dieses Produkts
    • Höher das reale Einkommen, höher die Verkäufe des Produkts.
    • Höher die Werbekosten, höher der Umsatz.